Как вчерашний инженер создал компанию с доходом 20 миллионов рублей в год
34-летний Дмитрий Шаров — основатель и владелец компании ПетроСтройГарант. На старте его капитал составлял около 100 тысяч рублей и главной движущей силой было стремление к самореализации.
Почти 10 лет спустя годовой доход компании составил свыше 20 миллионов рублей, а планы стали гораздо более амбициозными. В этой статье Дмитрий рассказал, что помогло ему построить бизнес и удержаться на развитом рынке крупнейшего региона страны.
— Чтобы было понятно, чем именно мы занимаемся, я немного поясню. Наши клиенты — инвесторы, которые занимаются строительными проектами с целью развития бизнеса. Например, автосервис или автозаправочная станция, рестораны, деловые центры, предприятия по производству и прочее.
Допустим, у вас есть земельный участок и определенные финансовые возможности. Если вы обратитесь в нашу компанию, мы учтём особенности участка и вашего бизнеса, свяжемся с нужными людьми, подготовим проект и смету на строительство, а также полный пакет исходно-разрешительной документации.
В принципе, мы можем построить это здание и сдать его в эксплуатацию. А в недалёком будущем, я надеюсь, будем брать заказы и на эксплуатацию объектов недвижимости.
Курс на самореализацию
По сути, я не карьерист, мне просто всегда хотелось заниматься любимым делом, создавать что-то своё. После окончания университета я работал в крупном строительном холдинге, и конечно, многому там научился.
Наше подразделение специализировалось на разработке элементов зданий и их комплектации. Как-то я предложил своему руководству заняться ещё и проектированием, чтобы предоставлять клиентам комплексную услугу и уже через неё продавать изделия нашего производства, тем самым увеличивая показатели продаж.
В тот момент моя бизнес-идея не получила поддержки, но спустя некоторое время я реализовал её сам, создав собственную проектную компанию. Тогда мной двигал чисто юношеский энтузиазм, я мало что понимал в менеджменте и ещё хуже разбирался в налоговых и правовых вопросах.
Весь мой бизнес держался на нескольких подрядах, полученных от одного заказчика, и я работал практически самостоятельно.
Где взять клиентов?
Из-за неопытности я едва не прогорел в том же 2007 году. Но случилось чудо — к концу года я неожиданно получил заказ на проектирование крупного производственного объекта и смог нанять персонал для работы над этим проектом.
Однако мне никак не удавалось обеспечить баланс между производством и продажами. Мои личные связи порой приводили к удачным сделкам, но этого было явно недостаточно. Нужен был постоянный поток обращений. Но как его получить, я тогда не знал.
Это не значит, что я ничего не предпринимал в этом направлении. У компании был свой сайт и я вкладывал деньги в его продвижение. Сайт регулярно входил в ТОП-10, но не приносил достаточного количества целевых обращений. Не знаю, почему так получалось: за полгода мы потратили на него около 150 тысяч и это не дало ожидаемого результата.
Тогда срабатывали совсем другие вещи: личные знакомства, участие в мероприятиях, где можно было встретить заинтересованных людей. Очень трудно было входить в этот бизнес из-за крепкой коррупции и довольно насыщенного рынка в этой сфере.
Маркетинг работает!
2011 год стал переломным для моей компании — наконец-то я почувствовал себя не инженером, а руководителем. Первое, что я сделал для увеличения потока обращений, — обновил наш сайт. Теперь это был простенький сайт-визитка, в котором не было никакой лишней информации, никакой воды — всё очень чётко и по делу: что клиент получает, с каким качеством, и немного о нашем опыте.
Стоил он всего 7 тысяч рублей, но работал замечательно. Думаю, это связано именно с тем, что он был максимально простым и понятным.
Позже, в 2013 году мы его слегка усовершенствовали, но, кажется, перемудрили, и обращений стало несколько меньше. Возможно, это было также связано с объективными причинами: строительный рынок стал “худеть”, и инвесторы стали экономить на проектировании и строительстве, откладывать реализацию новых проектов.
В том же 2011 году мы впервые запустили контекстную рекламу от Яндекс.Директ. Она оказалась очень действенным маркетинговым инструментом. Я тогда посчитал её эффективность, и оказалось что на каждые вложенные в рекламу 70 копеек мы получали 100 рублей дохода (0,007/100). Считаю что это хороший показатель.
За 2012 год чистый доход по контекстной рекламе составил 20 миллионов рублей, при этом мы никогда не тратили на неё больше 15 тысяч рублей в месяц. Мы даже вынуждены были приостановить её, когда наша база расширилась, и у нас просто перестало хватать ресурсов для обработки всех входящих обращений.
Новые рынки
До 2013 года мы работали в основном с заказчиками коммерческого сектора, то есть проектировали производственные предприятия, торговые здания и жилые объекты. Но вот, наконец, у нас стали оставаться свободные финансовые возможности и, соответственно, появилась корпоративная стратегия развития, позволяющая реинвестировать прибыль компании посредством дифференциации, а впоследствии и диверсификации бизнеса.
Я составил план развития продаж, включая госзакупки, мы начали участвовать в тендерах и получать заказы на проектирование объектов инженерной инфраструктуры и объекты социального назначения.
Как правило, это интересные проекты, но и сложностей тут тоже хватает. Например, в госсекторе по проектированию практически нигде не предусмотрено авансов. Это значит, что нам приходится финансировать своих подрядчиков и тем самым кредитовать заказчика.
А чтобы после окончания работ с огромной задержкой получить свои же деньги, приходится оформлять тонны разрешительных документов. Но мы справляемся и заодно приобретаем ценный опыт.
Ещё одной попыткой расширить портфель заказов стала работа с физическими лицами. В 2015 году мы запустили посадочные страницы для продажи двух наших услуг. Одна касалась получения разрешения на строительство частных домов, а другая была связана с оформлением свидетельства о собственности на уже существующий объект недвижимости.
Выставили фиксированные цены, включили две отдельные рекламные кампании, наняли продавца для обработки входящих обращений и для предконтрактной работы с горячими обращениями.
Мне до сих пор очень нравится это направление, хотя в данный момент мы временно его приостановили из-за нехватки свободных сотрудников.
Кадровый вопрос
Я убеждён, что люди — это главный ресурс в любом бизнесе. В нашей компании 4 менеджера, каждый из которых ведёт параллельно 5-9 проектов. Это позволяет нам одновременно поддерживать порядка 30 проектов, хотя и требует напряжённой работы менеджеров.
Особенно жёсткие требования предъявляются к руководителям направлений — тем людям, которые встречаются с клиентами, прорабатывают коммерческие предложения и заключают договоры. Такой человек должен обладать гибким мышлением, справляться с конфликтными ситуациями и уметь стимулировать остальных работников. Найти таких людей очень непросто, но сейчас я более или менее справляюсь с кадровым вопросом.
«Делайте дела с теми людьми, которые вам нравятся и которые разделяют ваши цели» — совет, который помогает построить успешную и дружную рабочую команду. Эта фраза имеет глубокий смысл, у меня была возможность в этом убедиться за десять лет работы.
Планы на будущее
2016 год завершился очень неплохо. Финансовые показатели совпали с ожидаемыми, а общая доходность к концу года достигла 20 миллионов рублей. Начала работать вторая наша компания — строительная. Пока рано говорить о каких-то весомых результатах, но те клиенты, с которыми мы сотрудничали в проектировании, переходят на этап реализации проектов, а это значит, что они довольны качеством наших услуг и готовы работать с нами и дальше.
Есть несколько направлений дальнейшего развития, которые также предусматривают создание отдельных компаний. Это работа с частными клиентами, открытие компании по сервисному обслуживанию построенных зданий, а также инвестиционной компании, на базе которой мы собираемся создавать добавленную стоимость объектам нежилого фонда.
Всё это поможет обеспечить устойчивость бизнесу в целом. Нужно только оценить рентабельность этих направлений, степень риска, требуемый капитал — и исходя из этого, выбрать правильный вектор развития.
Также мы хотим расширять свою географию. Нам уже приходилось работать над проектами в Новгородской, Мурманской, Псковской и Архангельской областях, а некоторые наши крупные клиенты имеют представительства в Москве. Таким образом, у нас есть возможность выйти на рынок Москвы и Московской области, и мы обязательно её используем.
Самое главное в бизнесе
Что пожелать тем, кто только начинает свой бизнес? Вряд ли вы сможете избежать ошибок, но, пожалуй, первый мой совет будет таким: не допускайте кадровых ошибок — они обходятся дороже всего. Читайте полезные книги, посещайте эффективные тренинги и учитесь работать с людьми, «моторьте» кадровую работу — это фундамент успеха.
Второй совет: прокачивайте свои навыки коммуникации. Помните, что любая продажа строится на доверии. Если человек почувствует вашу доброжелательность и участие, вашу заинтересованность в решении его проблем, он обязательно захочет с вами работать. Самое интересное, что тут не нужны никакие специальные приёмы, не нужно «придумывать «велосипед», лучше всего работает нормальное человеческое общение.
И последний совет: экономьте своё время, расходуйте его рационально. Это самый ценный, самый нужный ресурс в нашей жизни. Не тратьте его на то, что вас не интересует, что уводит вас от ваших целей. Успехов вам в бизнесе!