Способы, инструменты и технологии привлечения новых клиентов
Без постоянного притока новых клиентов вряд ли сможет обойтись даже самая успешная компания. Это очевидно: чем больше людей зайдут на ваш сайт и узнают о вашем предложении, тем больше сделок вы заключите и тем большую прибыль получите.
Но даже если ваша технология привлечения клиентов идеально отлажена, это не единственный способ развития бизнеса. Порой гораздо большую отдачу можно получить от старых, но лояльных клиентов — тех, кто готов снова и снова покупать ваш продукт.
Конечно, многое зависит от качества товара или услуги. Нет смысла заниматься удержанием клиентов, если сам продукт не выдерживает критики. Однако при прочих равных условиях более жизнеспособными оказываются те компании, которые делают ставку на долговременные отношения. В этом нет ничего удивительного, ведь инструменты удержания (email-рассылка, программы лояльности и системы клиентской поддержки) обходятся в несколько раз дешевле, чем инструменты привлечения клиентов (реклама и контент-маркетинг).
И хотя часть ваших новых пользователей всё равно останется с вами (большинство из нас не любят что-то менять без особых на то причин), лучше с самого начала позаботиться о том, чтобы опыт взаимодействия с вашим брендом был только положительным. Тем более, что часто это можно сделать, используя те же самые каналы привлечения клиентов и чисто символический бюджет. Главное — уметь поставить себя на место потенциального клиента.
Способы привлечения новых клиентов для магазина цветов
Именно так поступили маркетологи одного интернет-магазина. В цветочном бизнесе привлечение новых клиентов обходится особенно дорого и редко окупается за счёт первой покупки. При этом нет никаких гарантий, что человек, один раз заказавший букет, захочет вернуться, а не уйдёт к одному из многочисленных конкурентов.
Чтобы надолго привязать к себе нового клиента, нужно действительно превзойти его ожидания, сделать нечто такое, чего никто до сих пор не делал.
После долгих обсуждений и споров ребята просто представили себе, какие страхи и сомнения могут терзать того, кто только собирается сделать первый заказ:
1. Вовремя ли доставят заказ? (всем знакомы непредсказуемые московские пробки, помноженные на безответственность некоторых сервисов доставки)
2. А вдруг привезут не то, что я заказывал? (обычно заказчик и получатель цветов — разные люди, и это порождает определённое беспокойство)
И если первый вопрос легко снимается с помощью sms-сообщений (заказ получен, оплачен, отправлен и т.д.), то второй так и остаётся открытым до момента получения заказа. Так родилась идея выкладывать фотографию готового букета в Инстаграм, а ссылку на аккаунт добавлять в одно из sms-уведомлений. И конечно, нужно было оповестить об этой услуге всех посетителей сайта:
Оказалось, что возможность заранее увидеть, что именно привезут в подарок дорогому человеку, стала отличным способом привлечения новых клиентов. К тому же эта услуга не потребовала дополнительных расходов, да и сам процесс съёмки и выкладки не занимал больше минуты. А результаты действительно порадовали.
Статистика показала, что почти 90% получателей переходили по ссылке, получая sms, и ни один из клиентов не отказался от заказа. Наоборот, уже во время тестового периода компания получила много благодарных откликов и нескольких новых клиентов (не затратив ни рубля на их привлечение). Сегодня у аккаунта этого интернет-магазина 3260 подписчиков, и их число растёт с каждым днём.
Средства привлечения клиентов для спортивного магазина
Варианты привлечения клиентов бывают разными, иногда этот процесс требует знаний и опыта и выливается в круглую сумму. В этом случае лучше довериться профессионалам.
Когда у сети спортивных магазинов Кант возникла проблема с привлечением подписчиков, руководство решило задействовать PopUp-форму — всплывающий блок рекламы, который появляется на страницах сайта после того, как посетитель совершит какое-то действие. Поставить такую форму на сайт не трудно — сложнее определить, кому и в какой момент её показывать.
До этого на корпоративном сайте магазина для сбора лидов использовалась только статичная форма подписки, расположенная в подвале сайта.
Конверсия с этой кнопки была настолько ничтожной, что руководство решило выделить дополнительные средства на привлечение клиентов — подарить каждому, кто оставит свой телефон или email-адрес, скидку в 500 рублей на первую покупку. PopUp-форма с этим предложением всплывала после того, как посетитель успевал немного освоиться на сайте.
Те, кто заполнил форму подписки, получали на email письмо с индивидуальным промокодом:
Поскольку акция затрагивала только тех, кто ещё ни разу не делал заказ, зарегистрированные или совершившие покупку пользователи отсекались специальными алгоритмами. Уже на начальном этапе работы конверсия в подписку выросла в 5 раз, а после проведения серии экспериментов с показами формы в разное время и на разных страницах результат увеличился ещё вдвое.
Через месяц компания получила 4109 новых контактов, при этом 293 подписчика использовали свой промокод. Возврат на инвестиции составил 1200%, но самым неожиданным результатом стало то, что в 2 раза поднялась конверсия старой кнопки подписки в подвале сайта.
Очевидно, ею пользовались те посетители сайта, которые закрывали всплывающую форму, но впоследствии решали вернуться к её статичному аналогу.
Методы привлечения клиентов для поисковика авиабилетов
В отличие от хорошо известных способов привлечения клиентов методы их удержания не столь очевидны и порой могут удивить даже тех, кто их использует. Интересный опыт получил российский поисковик авиабилетов Aviasales.
Однажды в рамках рекламного проекта «Крым — ваш!» компания анонсировала конкурс среди своих подписчиков, но по ошибке прикрепила к письму неправильную ссылку. Ситуация прояснилась только на следующее утро, и расстроенный сотрудник отправил вдогонку письмо с извинениями:
Видимо, чувство юмора сыграло свою роль, и на компанию обрушился настоящий шквал писем с просьбой смягчить жестокое наказание:
Но самое удивительное — письмо с необычной темой «Упс!» открыло больше половины подписчиков. Показатели Open Rate и CTR выросли в несколько раз, и в общей сложности было зафиксировано более 20 тысяч переходов по ссылке. Так желание загладить нечаянную ошибку обернулось неожиданным укреплением отношений с клиентами.
Резюме
Какие бы техники привлечения клиентов вы не использовали, не забывайте о «второй стороне медали». Мало привести в бизнес нового человека — нужно сделать всё возможное, чтобы он почувствовал, что нашёл именно то, что искал.
Сегодня очень трудно выделиться за счёт качества самого продукта, особенно если речь идёт о физических товарах. А вот качество человеческих отношений — как раз та область, которую можно совершенствовать бесконечно. Не пренебрегайте ей, инвестируйте в неё — и ваши клиенты никогда от вас не уйдут.
Хотите узнать, как лучше привлекать клиентов в вашей нише? Обратитесь в нашу компанию, мы предоставим консультацию, исходя из индивидуальных особенностей вашего бизнеса.
